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Le domande sbagliate nei questionari sul profilo di rischio
 


Tutti i consulenti finanziari hanno un obbligo molto difficile: determinare il profilo di rischio del cliente.

Tuttavia i questionari sul rischio spesso non sono costruiti secondo criteri psicometrici e contengono domande inutili e completamente inadatte allo scopo.

Commentiamo per esempio le 9 domande di uno dei questionari più utilizzati degli analisti:


 
1. Gli investimenti sui mercati internazionali vengono utilizzati per diversificare ulteriormente un portafoglio. Vuole effettuare investimenti sui mercati internazionali?;
SI - No 

COMMENTO: La domanda è giusta ma è posta in maniera sbagliata inducendo l’investitore alla risposta affermativa. Ascoltare qualcuno che ad un cockail-party sfoggia i suoi guadagni sul mercato di Hong Kong (delle perdite non ne parla mai nessuno!) non significa aver compreso il corretto uso di un fondo monetario internazionale.


 
2. Obiettivi di Investimento:

Il vostro obiettivo è _______€
Il vostro risparmio totale per questo obiettivo è _________€
Il periodo di tempo per raggiungere tali obiettivi è:

a. 1 - 5 anni
b. 6 - 10 anni
c. 11 - 15 anni
d. oltre 15 anni 

COMMENTO: E' una domanda utile per pianificare l'investimento ma non c'entra nulla con il profilo di rischio!


 
3. Si indichi quali strumenti avete usato nel passato e se li utilizzereste ancora nel futuro:

Fondi Monetari
Fondi Obbligazionari
Fondi Azionari
Fondi Internazionali

COMMENTO: La domando presume che il cliente abbia già usato CORRETTAMENTE gli strumenti menzionati e che sapesse ciò che stava facendo quando li ha usati. Chiaramente se un cliente non ha mai usato per esempio i fondi monetari perchè non li conosceva, non ‘vorrà’ utilizzarli neanche in avvenire. Questa è pianificazione completamente errata!


 
4. L'inflazione riduce il potere di acquisto e i rendimenti di un investimento. Come vi comportate a causa dell'effetto dell'inflazione? 

  • Sono disposto ad accettare un rischio minimo che può provocare perdite minime nel breve termine. Preferisco quindi investimenti per stare al passo con l’inflazione nel lungo termine. 
  • Sono disposto ad accettare un rischio moderato che può provocare perdite moderate nel breve termine pur di superare moderatamente l'inflazione.
  • Sono disposto ad accettare un elevato rischio che può provocare alte perdite nel breve termine pur di superare significativamente l'inflazione.

COMMENTO: La domanda non indica che ‘danni’ provocherà l'inflazione all’investimento e si suppone che il cliente sappia esattamente quale sia il livello dell’inflazione, che livelli raggiungerà nel futuro, quali sono stati i rendimenti storici dei fondi monetari, obbligazionari, azionari e dei fondi internazionali. Praticamente impossibile. La domanda è troppo tecnica.


 
5. In questi ultimi tre mesi, il vostro investimento di 10.000 € è sceso a 9.000 €, con una perdita 1.000 €. Come reagite?
  • Sarei molto preoccupato, venderei tutto ed investirei i miei soldi altrove.
  • Sarei preoccupato e valuterei la possibilità di modificare il mio investimento.
  • Sarei preoccupato per la perdita, ma manterrei il mio investimento.
COMMENTO: La domanda non spiega i motivi della perdita. Perchè ha perso soldi? Era un investimento effettuato sulla scia del boom? C’è stata una correzione "standard" del mercato? E’ stato dovuto ad una sbagliata asset allocation? La domanda è del tutto inutile.


 
6. Si hanno 4 possibili investimenti di 10.000 €:

1. guadagno migliore = 750 €. Perdita peggiore = 250 €
2. guadagno migliore = 1.500 €. Perdita peggiore = 250 €
3. guadagno migliore = 2.250 €. Perdita peggiore = 750 €
4. guadagno migliore = 3.000 €. Perdita peggiore = 1.250 €

Quale portafoglio scegliereste?

COMMENTO: La domanda mette a fuoco l'uso di UN SINGOLO INVESTIMENTO. E' uno degli errori più gravi commesso dal 50%delle famiglie italiane. Per una corretta asset allocation l'elemento fondamentale è LA DIVERSIFICAZIONE.  La domanda è quindi tecnicamente scorretta.


 
7. Nello scegliere un'assicurazione, cerco una polizza con:
  • Bassa deducibilità anche se la polizza costa di più.
  • Moderata deducibilità per ridurre il costo.
  • Alta deducibilità per ottenere il costo più basso.

COMMENTO: La domanda è giusta


 
8. Quale delle seguenti affermazioni ti descrive meglio come investitore?
  • Preferisco gli investimenti che forniscono ritorni stabili con una bassa probabilità di perdita.
  • Preferisco gli investimenti che forniscono moderati ritorni anche se devo assumermi una probabilità di perdita più alta.
  • Preferisco gli investimenti destinati ad elevati ritorni rendendomi conto che hanno un’alta probabilità di perdita.

COMMENTO: Notate come la domanda CHIEDE ALL'INVESTITORE CHE COSA PREFERISCE FARE!. Assurdo. E' il budget familiare che determina invece quanto reddito abbiamo a disposizione e ci guida verso investimenti cauti, moderati o aggressivi. 


 
9. Avete un portafoglio composto da azioni, obbligazioni e liquidità che quest'anno vi ha reso il  7% ma il solo mercato azionario è aumentato del 15%. Che cosa fate?
  • Mantengo il mio portafoglio.
  • Aumento la posizione azionaria di un piccolo importo.
  • Vendo gli altri investimenti e compro tutte azioni.

COMMENTO: In primo luogo un rendimento del +15% annuo è un'anomalia (il rendimento medio degli ultimi 50 anni è stato del +10% annuo).

Tuttavia la domanda da farsi è: perchè il mercato è salito?

A causa dei tassi di interesse più bassi?
A causa di alti dividendi?
Ci sono state le elezioni? 

Un guadagno 'solo' del 7% può significare semplicemente che l'asset allocation era sbagliata ed è stato investito troppo poco in azioni.

Per esempio se avessimo avuto il 20% del portafoglio in azioni avremmo avuto un guadagno del 3% (20% x 15% = 3%) e ipotizzando che le obbligazioni erano il 50% del portafoglio con un rendimento del 4%, avremmo avuto un ulteriore guadagno del 2% (50% x 4% = 2%) per un guadagno totale del 5%. Ciò significa che l'altro 30% era nei fondi monetari che mi hanno fatto guadagnare il 2% (per poter arrivare al 7%). Quindi i fondi monetari nell'anno in corso hanno guadagnato complessivamente il 6% (30% x 6% = 2%). Impossibile!

Se invece avessimo avuto il 30% di azioni guadagnando il 4,5% ed il resto nei fondi monetari con un guadagno del 2,5% (70% x 3,6% = 2,5%) per un totale sempre del 7% (4,5% + 2,5% = 7%) il tutto è molto più realistico.

Ma poichè le ripartizioni tra i vari strumenti finanziari non ci sono, ancora una volta la domanda è senza senso!


Le domande sono finite. Si schiaccia il tasto INVIA e si legge:

VI VERRA’ SUGGERITA LA MIGLIORE ASSET ALLOCATION PER RAGGIUNGERE GLI OBIETTIVI SENZA COMPROMETTERE LA VOSTRA TOLLERANZA AL RISCHIO".

Ed ecco che i risparmiatori sono stati portati ad investire i loro sudati risparmi senza un’adeguata comprensione dei rischi e dei rendimenti: tali questionari diventano così uno strumento di marketing per vendere fondi e non servono affatto per una corretta pianificazione.

Ecco invece il nostro questionario costruito mediante l'analisi psicometrica.
 


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